• Background Image

    Wie Experten ihren Umsatz steigern: Lösungswege für 2 große Herausforderungen

    19. September 2017

19. September 2017

Wie Experten ihren Umsatz steigern: Lösungswege für 2 große Herausforderungen

Ohne Kunden ist alles nichts. Davon können einige Solopreneure und Dienstleister ein Lied singen. Und dann denken sie schnell nur noch an das Eine: „Wie kann ich meinen Umsatz steigern, bitte?“

Jede Menge Wissen, jede Menge Erfahrung, eigentlich bist du der kompetente Experte in deinem Gebiet, und trotzdem wirst du von zu wenigen KundInnen gefunden?

Das passiert so oft, weil viele Solopreneure, Freelancer und Experten nicht gerne verkaufen. Und weil sie nicht gerne verkaufen, tun sie sich auch schwer, sich einen Plan zurechtzulegen, wie sie ihre Dienstleistung oder ihr Produkt am besten an die Frau oder an den Mann bringen könnten.
Aber der Reihe nach:

1. Du verkaufst nicht gerne und willst trotzdem deinen Umsatz steigern?

  • Du hast Angst zurückgewiesen zu werden?
  • Es ist dir unangenehm zu zeigen, was du alles kannst?
  • Du willst nicht angeben?
  • Du willst nicht marktschreierisch daherkommen?
  • Du glaubst, deine Dienstleistung / dein Produkt spricht für sich selbst?
  • Du hättest gerne, dass dir andere Menschen die KundInnen schicken?

Die Liste, warum etliche Experten nicht gerne verkaufen, können wir beliebig fortsetzen. Fest steht, die Hürde ist groß für so manchen Solopreneur.

Und wie sieht das für dich aus?

Frage dich selbst, wie das bei dir und deinem Geschäft aussieht:

  • Finden dich deine Kundinnen und Kunden?
  • Kommen sie zu dir?
  • Findest du deine KundInnen oder bist du noch am Suchen?
  • Hoffst du auf Empfehlungen?
  • Überbrückst du die Zeit bis zum nächsten Kunden damit, dass du an deiner Dienstleistung/deinem Produkt feilst?

Wenn du bis hierher gelesen hast, dann gehe ich einmal davon aus, dass du nicht an einem „Zuviel an Kunden“ leidest. Wahrscheinlich geht es dir so wie vielen anderen ExpertInnen, du verkaufst nicht gerne. Am liebsten hättest du, wenn dir jemand KundInnen schicken würde, und du kannst dich auf das Erbringen deiner Dienstleistung konzentrieren.

Ist da ein Fünkchen Wahrheit daran?

Das ist alles nicht verwerflich, im Gegenteil. Das ist sehr verständlich. Vielen geht es so, vor allem ExpertInnen, die sich gegen eine Karriere in einem Unternehmen und für eine Karriere als Freelancer, Solopreneur, Unternehmensgründer etc. entschieden haben. Experten machen sich selbständig, weil sie ein Fachgebiet besonders gut beherrschen und Menschen mit ihrer Expertise helfen wollen und nicht weil sie besonders gut und gerne verkaufen. Und dann wird das Verkaufen der eigenen Dienstleistung schnell zu einer großen Hürde.

Hier sind 5 Hacks, die dir helfen, die Verkaufshürde zu nehmen und deinen Umsatz zu steigern:

1. Der Mensch ist auf Lernen programmiert.

Das Gehirn des Menschen ist in der Lage, bis ins hohe Alter hinein zu lernen und sich zu verändern. Wir können alles lernen, wenn der Wunsch danach groß genug ist. Also kannst du auch lernen, deine Dienstleistung zu verkaufen und wenn du davon leben willst, dann musst du das auch lernen. Klassische Verkaufstrainings sind da aber zunächst wenig hilfreich, denn zuerst solltest du herausfinden, welche Methode zu dir passt.

2. Du kannst kleine Schritte machen.

Mit dem, was du bisher gemacht hast, bist du dorthin gekommen, wo du jetzt bist. Wenn das für dich unbefriedigend ist, dann solltest du etwas Anderes machen. Das erfordert ein wenig Mut. Du brauchst aber nicht gleich das Rad neu zu erfinden. Probiere etwas Kleines aus. Einen kleinen ersten Schritt. Dann reflektierst du das Ergebnis. Manche Schritte werden erfolgreich sein, andere weniger. Die einen geben dir mehr Sicherheit und Selbstvertrauen. Bei den anderen lernst du dazu.

3. Du musst nicht von heute auf morgen Weltmeister im Verkaufen sein.

Es reicht, wenn du jeden Tag ein wenig besser wirst, jeden Tag neue Erfahrung sammelst und jeden Tag etwas ausprobierst. Wenn du lange genug daran bleibst, dann ist das so wie beim Zinseszinseffekt beim Sparbuch. Der Anfang ist schwierig, aber dann geht die Lernkurve steil nach oben. Das klingt jetzt so wie in Punkt zwei. Aber was ich damit sagen will, ist: Verkaufen lernen ist ein Prozess. Konzentriere dich auf den Prozess und die Ergebnisse werden sich zeigen.

4. Du musst nicht alles alleine schaffen.

Suche dir Freunde, Mentoren, einen Coach oder einen Berater, der schon dort ist, wo du hin möchtest. Das hilft dir, so manchen Umweg auslassen zu können und schneller voranzukommen. Es hilft einfach, Feedback von einer neutralen Person zu bekommen. Noch wichtiger ist: Es erhöht die Verbindlichkeit, wenn du jemanden hast, mit dem du deine Vorhaben besprichst und regelmäßig über deine Fortschritte berichten sollst.

5. Die Lust kommt mit der Sicherheit und die Sicherheit kommt mi den kleinen Erfolgen.

Sicherheit ist nicht per se vorhanden. Das ist so wie mit dem Kraftwerk. Ein Kraftwerk hat keine Energie per se, es erarbeitet sich die Energie. Warten auf Empfehlungen und Kunden bringt dich nicht weiter, zumindest nicht schnell genug. Die Freude am Verkaufen kannst du dir aber selbst erarbeiten. Mit Menschen zu arbeiten und ihnen mit deiner Dienstleistung oder deinem Produkt zu helfen, macht dir schon jetzt Freude. Finde die für dich passende Methodik und übe, dann kommt auch die Freude am Verkaufen.

2. Du möchtest deinen Umsatz steigern, aber du hast keinen Plan?

Das klingt jetzt böse, ist aber nicht so gemeint. Es gibt schließlich die unterschiedlichsten Planungstypen. Das eine Extrem sind jene, die jedes Vorhaben bis ins Detail planen und dann an den Details feilen und feilen und schlussendlich nicht ins Handeln kommen. Am anderen Ende der Skala sind jene, die einfach einmal losstarten und sich von den Ergebnissen überraschen lassen.

Ich bin kein großer Freund von Plänen, aber ein großer Freund von Planung. Mir geht es nicht darum, einen möglichst ausgefeilten Plan zu haben. Mir geht es um den Prozess der Planung. Es geht darum:

  • in ein Thema einzutauchen,
  • sich Ziele auszumalen und festzulegen,
  • sich zu überlegen, wie man dort hinkommen könnte,
  • sich zu überlegen, wo man Feedback herbekommt,
  • sich zu überlegen, wo mögliche Fallstricke stecken könnten,
  • zu schauen wie ein Plan B aussehen könnte
  • usw.
Bild: Pläne sind wertlos aber Planen ist alles

Dwight D. Eisenhower

Bei der Planung geht es nicht darum, dass das alles in Stein gemeißelt ist, sondern es geht darum, Handlungsoptionen zu schaffen, Orientierung zu bekommen und sich gedanklich mit einem Thema zu beschäftigen. Wenn das gelingt, dann gibt dir der Plan eine mögliche Richtung und er versetzt dich in die Lage, dass du reagieren kannst, wenn etwas nicht so läuft, wie du dir das vorstellst.

„Planen heißt, den Zufall durch den Irrtum zu ersetzen“

In diesem Spruch steckt schon viel Wahrheit drinnen. Die meisten Menschen, die dieses Zitat verwenden, meinen es aber zynisch. Ich denke, dass der Spruch viel positive Kraft beinhaltet. Ein Zufall ist ein Zufall und bleibt ein Zufall. Bei einem Irrtum habe ich mir vorher etwas überlegt und kann aus dem Irrtum Erfahrung sammeln und meine Konsequenzen ziehen. Das nennt man dann „lernen“.

Wenn ich aber ein Thema vor der Brust habe, das mir keinen Spaß macht, das mir im Gegenteil eher Angst macht, dann tue ich mir schwer, einen Plan auszutüfteln. So geht es dann den Experten, wenn sie sich überlegen, ihre Dienstleistung oder ihr Produkt zu verkaufen. Sie tun sich dann schwer, Ansatzpunkte für einen Plan zu finden. Sie tun sich schwer, einen Faden aufzunehmen und diesen weiterzuverfolgen.

Wenn du dir nun einen Plan machst, wie du deine Dienstleistung verkaufen kannst, dann beginnst du deine Überlegungen am besten bei DIR selbst. Der zweite Ansatzpunkt sind dann deine KUNDiNNEN.

Aber der Reihe nach:

1. Wenn du dir einen Plan machst, um deinen Umsatz zu steigern, dann beginne mit deinen Stärken

Stell dir vor, du wirst aufgefordert, aus dem Stand, hier und jetzt, innerhalb von dreißig Sekunden deine größten Stärken aufzuzählen:

  • Uff, das ist gar nicht so leicht.
  • Da muss ich überlegen.
  • Meine Schwächen fallen mir sofort ein, aber die Stärken…
  • Darüber redet man nicht.
  • usw.

Geht es dir auch so ähnlich? Ich kann dich beruhigen. Du bist nicht alleine.

Warum wir uns mit unseren Stärken so schwertun?

Unser Bildungssystem ist ein defizitorientiertes System. Von jungen Jahren an werden wir laufend auf unsere Schwächen hingewiesen. Größte Anstrengungen werden darauf verwendet, unsere Schwächen auszumerzen. Die Nachhilfeindustrie boomt. Es gibt aber kaum Einrichtungen, die sich darauf spezialisieren, unsere Stärken zu entdecken und zu fördern.

Das setzt sich im Beruf fort. Ich behaupte einmal, dass 80% der Personalentwicklungsmaßnahmen in Unternehmen darauf abzielen, unsere Schwächen auszumerzen. Geh einmal als guter Vortragender zu deinem Vorgesetzten und bitte ihn darum, dass dir deine Firma ein Rhetorik-Training bezahlt. Ich denke, die Chancen sind nicht besonders hoch. Wir hören zwar immer wieder, dass wir unsere Stärken stärken sollen, aber die Realität schaut anders aus.

Damit diese beiden Gründe nicht zur Ausrede werden, sollten wir uns auf den Weg machen, uns über unsere Stärken klar zu werden.

Darum ist es so wichtig, unsere Stärken zu kennen, wenn wir unseren Umsatz steigern wollen.
1. Deine Kunden spüren es, wenn du aus deiner Stärke heraus agierst.

Du fühlst dich sicher und wohl bei dem, was du machst. Das strahlst du aus. Das hat nichts mit übertriebenem Selbstbewusstsein oder Angeberei zu tun. Übertriebenes Selbstbewusstsein und Angeberei sind aufgesetzt, haben nichts mit deinem wahren Ich zu tun. Wenn es dir aber gelingt, dir deiner Stärken, deiner Erfahrung und deines Könnens bewusst zu sein, dann wirst du in deinem Auftreten nach Außen auch authentisch wirken. Darum arbeite an deinen Stärken und finde heraus, was dir wirklich liegt und was du wirklich gut kannst.

2. Das Erkennen unserer Stärken hilft uns, unsere Schwächen besser zu erkennen.

Unser Gehirn braucht immer Unterschiede, damit es etwas erkennen kann. Das Bewusstsein über unsere Stärken führt damit automatisch zu einem besseren Bewusstsein über unsere Schwächen. Das ist ein großer Fortschritt, weil du damit die Möglichkeit bekommst, etwas zu tun, nämlich für deine Stärken und natürlich auch für deine – oft vermeintlichen – Schwächen.

3. Das Erkennen der Schwächen ermöglicht es dir, den Pfad für deine Weiterentwicklung festzulegen.

Unser Gehirn ist auf Lernen und Entwicklung programmiert. Wir können bis ins hohe Alter hinein dazulernen. Neuroplastizität wird das genannt. Jetzt ist es für dich wichtig zu erkennen, welche fehlenden Kenntnisse oder Fähigkeiten für dein Weiterkommen wichtig sind. Die solltest du erlernen. Die anderen, die weniger wichtigen, kannst du zukaufen.

4. Du kannst alles Lernen, wenn es dir wichtig genug ist.

„Würde gerne einmal“, „könnte ja einmal …“ ist in diesem Fall keine Kategorie. Wenn es dir wichtig genug ist, dann wirst du Mittel und Wege finden, dir fehlendes Wissen, fehlendes Können oder fehlende Fertigkeiten anzueignen. Alle Experten sind zunächst einmal Lernende. Alle Experten haben als Lehrlinge angefangen. Alle führenden Experten lernen ständig weiter. Das kannst du auch. Also nimm es dir vor und mach einen Plan, wie du dir das fehlende Wissen, die fehlenden Fertigkeiten, das fehlende Können erarbeiten kannst.

5. Die gute Einschätzung unserer Stärken und unserer Schwächen schützt uns davor, uns zu überschätzen.

Der „Overconfidence-Effekt“ hat schon zu manchem Schiffbruch geführt. Wir glauben, dass wir uns sicher fühlen, und schon ist es passiert. Das kannst du vermeiden, wenn du ein klares Bild darüber hast, was du schon gut kannst (das heißt nicht, dass du das nicht noch weiter verbessern kannst) und wo du noch lernen musst oder wo du dir Hilfe holen musst. Wenn dir das gelingt, dann hast du eine gute Chance, so etwas Ähnliches wie Balance zwischen zu wenig Selbstvertrauen und „overconfidence“ (= du fühlst dich zu sicher) zu finden.

Und so kommst du deinen eigenen Stärken näher:
  • Schreib dir auf, welche deiner Stärken dir einfallen.
  • Danach schreibst du dir auf, was andere über dich sagen oder gesagt haben.
  • Schreib dir auf, worum du von Freunden und Bekannten immer wieder gebeten wurdest.
  • Was hast du als Kind schon immer gerne gemacht?
  • Überlege dir, ob es etwas gibt, das dir besonders leicht fälllt?
  • Gibt es etwas, das dir so leicht fällt, dass es dir gar nicht auffällt?

Das sind nur ein paar Fragen, wie du dich dem Thema annähern kannst. Mehr dazu gibt es in meinem E-WORK-book. Das kostet zwar nichts, ist aber nicht wertlos.

2. Vielleicht kennst du deine Kunden nicht gut genug? Dann wird es schwer, dass du deinen Umsatz steigerst!

Dass du ein Problem deiner KundInnen lösen sollst, vor allem als DienstleisterIn, hat sich schon herumgesprochen und wenn deine KundInnen kein Problem haben, dann sollten sie eine Sehnsucht nach etwas haben. In jedem Fall hilfst du deinen KundInnen von A nach B zu kommen. Ohne dich würden sie das nicht schaffen oder nicht so schnell. Daher sind sie bereit, dafür Geld zu bezahlen.

Damit du die bestmögliche Lösung findest und sie deinen KundInnen anbieten kannst, solltest du sie natürlich gut, nämlich wirklich gut kennen. Daran scheitern viele Experten.

Die größten Hindernisse beim Kennenlernen unserer KundInnen und was du dagegen machen kannst.
1. Die Expertenfalle:

Experten wissen, was für ihre KundInnen gut ist, was sie brauchen und was sie weiterbringen kann. Deshalb sind sie ja Experten. Da gibt es nur ein kleines Problem. Unsere KundInnen entscheiden darüber, was sie weiterbringen kann, was sie brauchen, was gut für sie ist und wofür sie bereit sind, Geld auszugeben. Das kann oft ganz anders aussehen, als wir Experten glauben. Daher beschäftige dich mit deinen KundInnen, frage sie selbst, frage andere, die sie gut kennen etc. Verabschiede dich aber vor allem einmal von deinem Expertenstatus und begib dich in die Haltung eines Lernenden. Das ist ein guter Anfang beim Verstehenlernen deiner KundInnen.

2. Die Schuhe des Kunden anziehen ist ein beliebter Ratschlag, aber …

Das stimmt schon. Wenn das Anziehen der Schuhe des Kunden aber nur im Kopf des Experten stattfindet, dann bleibt es eine Hypothese. Die kann sehr hilfreich sein, aber es fehlt noch die Überprüfung. Daher ist der Schlüssel zum Kennenlernen deiner Kunden der Echtheitstest. Nachdem du mit deinen Kunden gesprochen hast, Leute gefragt hast, die deine KundInnen kennen, möglichst viel über deine KundInnen gelesen hast und du dir einen Plan gemacht hast, wie du ihnen am besten helfen kannst, bietest du ihnen deine Lösung an. Dann schaust du, wie sie darauf reagieren, ob sie bereit sind, dafür Geld zu bezahlen.

3. Vielleicht orientierst du dich zu sehr an dem, was andere Experten machen.

Wir leben in einer Welt, in der verglichen wird. Wenn du einmal in einem großen Unternehmen gearbeitet hast, dann weißt du, dass dort die eigene Firma mit den Konkurrenten in vielerlei Hinsicht permanent verglichen wird. Benchmarking heißt das. Dann wird versucht, das, was die Mitbewerber machen, besser zu machen. Oft wird dabei vergessen, zu überlegen, ob das überhaupt das Richtige ist, ob das überhaupt das ist, was die KundInnen am besten weiterbringt und dann wird das Falsche optimiert. Daher beobachte deine MitbewerberInnen, aber orientiere dich dabei immer an den Bedürfnissen deiner KundInnen.

4. Der Vergleich mit den Mitbewerbern ist schon wichtig, aber aus einem anderen Grund.

Der Vergleich soll dir nicht helfen herauszufinden, was du besser machen kannst, sondern wie du dich von deinen Mitbewerbern abgrenzen kannst. Deinen KundInnen ist oft nicht bewusst, dass es noch andere Möglichkeiten gäbe, von A nach B zu kommen, als es derzeit angeboten wird. In der Beobachtung deiner MitbewerberInnen findest du Ansätze für neue Lösungen für deine KundInnen, die anders und hoffentlich besser sind.

Noch zwei Bonus-Tipps:

Beim Aufbau deines Geschäftes geht gar nichts schnell. Meistens dauert alles viel länger als erhofft. Jeder, der dir etwas Anderes erzählt, sagt nicht die Wahrheit. Es geht darum, zu lernen, daran zu bleiben, konsequent den Prozess zu gehen und manchmal weiter zu gehen, als deine MitbewerberInnen. Sei dir bewusst, dass es keine Belohnung gibt, ohne den Extrakilometer gegangen zu sein.

Jedem Anfang wohnt ein Zauber inne. Das ist wunderbar und gleichzeitig eine große Gefahr für EinzelunternehmerInnen. Eine Gefahr wird dieser Zauber nämlich dann, wenn du das Gefühl hast, dass du etwas ausprobierst, es funktioniert nicht und dann probierst du halt etwas Neues aus. Oder du sprühst vor Ideen und probierst ständig etwas Neues aus. Dann begibst du dich nämlich in die Verzettelungsfalle. Dann kannst du nichts mehr richtig machen, du tust dir schwer, Dinge zu Ende zu bringen und dein Geschäft zum Wachsen zu bringen. Darum: konzentriere dich auf wenige Dinge, grabe in die Tiefe und mache nicht bei 95 % Schluss.

Fazit

Wenn das Verkaufen nicht wäre … dann wäre die Mehrheit der Solopreneure, EinzelunternehmerInnen und Freelancer erfolgreiche Geschäftsleute.
Es führt kein Weg daran vorbei, deine Dienstleistung oder dein Produkt aktiv zu verkaufen, wenn du von deinem Geschäft leben möchtest. Die gute Nachricht ist: Du kannst dir eine Verkaufsstrategie erarbeiten, die zu dir passt. Die zweite gute Nachricht ist: Du kannst es lernen, wenn du es wirklich willst.
Es ist nicht einfach. Aber du kannst dich an einen relativ simplen Fahrplan halten. Finde heraus, was du wirklich kannst und willst. Lerne die Fähigkeiten, die dir fehlen. Verwende einen großen Teil deiner Energie darauf, deine KundInnen wirklich zu verstehen und sei bereit, den Extrakilometer zu gehen.

Nicht trivial, aber machbar. Wenn du dir Unterstützung holen möchtest, dann bekommst du sie:

in meinem E-WORK-Book: Ohne Kunden ist alles nichts. Das E-WORK-Book ist zwar kostenlos, aber wertvoll. Die Info dazu findest du hier.

oder gleich:

in meinem Online-Training: Ohne Kunden ist alles nichts. Das ist nicht kostenlos, aber intensiv und höchst ergiebig. Die Info dazu findest du hier

Und was ich noch sagen wollte: Glaube mir nichts! Probiere es selbst aus und schaue, was für dich passt.



Please follow and like us:
0 Comments

Leave A Comment

Schreib einen Kommentar